新政后，奶粉市场变得更有秩序，杂牌、贴牌奶粉都被清出市场，剩下的都是一些具有实力的乳企在较劲。目前共323个系列通过注册，而通过注册的奶粉，绝大多数都是以前所说的通货奶粉。

    通货奶粉市场知名度高、品牌效应好，是经销商及店主必备产品，然而在18年，只靠通货奶粉来保证销量，难免会跟不上潮流，目前来看，孕妇奶粉与高端奶粉才是新的增长点，在市场大洗牌，奶粉只剩下1/3品牌的新环境下，重视孕妇奶粉与高端奶粉才能变阵求生！

没有通货奶粉举步维艰

然而通货奶粉并不赚钱

    通货奶粉是指市场知名度高，企业有二十亿以上销售基础，同时运营商超和母婴店等多个渠道的奶粉品牌，如惠氏、伊利，美赞臣、雅培、美素佳儿、贝因美、圣元、飞鹤等企业的核心主推系列（以品牌塑造为主，非母婴渠道专属系列），他们具备品牌效应好，市场支持大，团队核心操作等特点。

    对于母婴店，尤其是中大型连锁母婴店，在经营中，没有通货将举步维艰！与通货和平共处，提升门店客单价和营业额，带动门店客流量，是考验母婴店老板智慧和门店经营管理能力的大事情。

①90后、95后的妈妈对网络有与生俱来的灵感，在有问题时找度娘的比较多，而谁在网络更强？通货！具有品牌推广能力的通货，以及具有发展潜力和品牌操作能力的自有品牌，后者可遇不可求，前者经常摆在面前，是否珍惜？

②通货能增添门店美誉度和品牌形象，是顾客客流量的重要来源，是门店营业额的贡献者，是连带销售的基础客户来源。

③通货奶粉顾客的稳定，会增加诸如辅食、纸尿裤、服装、棉品等其他品类连带销售的极大可能，也有自有品牌转牌的极大可能。所以我了解的有家10亿级的母婴连锁，奶粉销量占比45.14%，但利润贡献仅占23.53%，比棉纺、用品利润都低。

④随着市场竞争的加剧，通货奶粉也在寻找中大型的母婴零售合作伙伴，提高渠道商利润和积极性，增加资源投入力度，强化品牌形象，开展整合营销。 

⑤国家奶粉新政的调整，将淘汰75%以上的中小品牌，保留优质品牌，通货品牌企业将会受益。

结合以上几点，通货奶粉需要去稳扎稳打，然而它的缺点也不可避免的暴露出来：

①通货杀价太厉害，不赚钱、不能卖，更不能多卖；

②通货顾客容易在不同门店间对比，缺乏对门店的忠诚度；

③通货可有可无，门店销售能力强，随便什么产品都卖得出去。

④通货可爱可恨，卖还是不卖？还在纠结。

新竞争格局下

孕妇奶粉市场是片蓝海

    顾客对网络的敏感性增强，母婴店客流量降低，经营更加困难，会员争夺已逐渐从婴幼儿延伸到孕妇群体，即从“源头上”想办法，通过对孕妈的服务、消费意识的培育、会员的管理手段实现生产后持续在门店消费。而一旦孕妇群体被竞争门店夺取，就像前几年的医务抢占第一口奶一样，失去会员开发的先机。这其中有一项就是孕妇奶粉的销售。

①经过前几年的市场教育，消费者普遍对孕妇奶粉有了解，或者愿意尝试。

②通货不挣钱所以不卖或少卖，孕妇奶粉就2-3款，有很大的开发空间。

③门店对孕妇群体重视度不够，短视行为严重，如先行一步去开发孕妇奶粉，能获得更大的收益。

④现在二胎妈妈增加，她们在意营养，注重科学的育儿知识引导。

    门店应增加孕妇奶粉种类，引进优质孕妇奶粉，组合进口和国产孕妇奶粉，引导孕妇进店和消费习惯，强化孕妇群体维护意识，建立孕妇档案，做好有效追踪等。

“高端”“有机”成热词

高端奶粉市场迅速崛起

    高端奶粉是指价位358元/听以上（以800g规格计算，含400多元/听奶粉），包含有机奶粉、纯羊乳奶粉、OPO配方奶粉等。

    这是近年来快速崛起的一个细分品类，900g罐装价位在358元/听以上，包含358元、398元、428元、438元、458元等价位，主要是有机奶粉，进口羊乳奶粉，OPO配方奶粉等，最具知名度和典型的是惠氏启赋，凭借一只单品，撬动并引领了巨大的超高端奶粉市场，成为婴幼儿奶粉巨星单品，更助推惠氏超越百亿规模，掀起了OPO配方的潮流，而国产飞鹤星飞帆等高端系列在2017年销量同比增长200%。

    而在有机奶粉领域雅培菁智、澳优能力多、努卡致乐、蒙牛瑞哺恩等也取得了不俗的成绩，有机奶粉的市场潜力巨大。在羊奶粉领域，纯羊乳无疑是个热点，进口和国产纷纷加强纯羊乳的布局，其中耀眼的当属佳贝艾特羊奶粉，已跃居国内羊奶婴幼儿配方奶粉市场第一品牌，而2017年CBME展会可见更多的纯羊乳奶粉上市，圣元圣特拉慕，蓝河绵/山羊奶粉等都是颇具实力的角逐者。

    目前母婴店消费呈现两极趋势，高端（零售价290元-390元/900g）、超高端（零售价＞390元/900g）群体很稳健，体现在对358元以上价位奶粉的放心、热爱和消费等方面。在门店发展中，品类的组合和会员管理能力至关重要，对高端会员的发掘与维护也是重点，如何维护高端会员？优质的服务外就是优质的产品，且高端群体具有较强的会员转介绍，连带购物等优点，属于优质会员，而奶粉是门店的重要单品，自然而然，高端奶粉的消费需求脱颖而出，是门店会员升级的核心，好的产品能聚集一批好的会员。 

    有机奶粉、纯羊乳奶粉等逐渐被市场接受，具备资源稀缺性，比较独特，更多有实力的品牌介入了该品类，有资源优势的品牌将迎来快速的发展期。

    在2018年，虽然通货奶粉是理应必备，但孕妇奶粉与高端奶粉是不可忽视的，应该找寻其中的优势品牌进行主推，考虑重点不再是是单纯的毛利，而是品牌的背景实力，操盘的水平，品牌的留存性，全国市场的动销状况或所在省区的销售状况等。随着市场的竞争和发展，逐步承担零售的本身职能，把控好产品的方向才能变阵求生，在新的市场机会中稳赢。