奶粉注册新政实施后，配方奶粉在门店的利润贡献比越来越低，母婴行业竞争区域白热化。越来越多的婴童店老板看中了高毛利的营养品，希望以此为突破口应对商品成本上涨及人力费用的增加。但营养品并不是块好啃的骨头，营养基础知识的高门槛和非日用刚需消费品的特性，让老板和导购“想说爱你不容易”。

如何快速教会导购敢卖、能卖、会卖营养品？做到下面这三招，你的店员就是营养品销售之王。

一、察言观色，目测症状准推荐

中医讲究望闻问切。营养品的销售也要活学活用，才能在最短的时间摸清顾客需求。

1、望：一个宝贝进店，导购应该在3秒钟内对孩子的整体营养情况有初步的评估。比如，孩子头发稀黄，要首先考虑缺锌；后脑勺有帽圈，要问问孩子是否在坚持吃鱼肝油和补钙。如果孩子身材看起来偏瘦小，要问下孩子饮食上是否有挑食、厌食、异食等缺锌症状。如果孩子拖着两道鼻涕、甚至额头上还有留置针头的痕迹，就得问问家长孩子是不是抵抗力差、经常感冒拉肚子，有没有坚持给孩子补锌了。

    再比如，当看到孩子手指甲上有倒刺，通常指甲倒刺意味着孩子可能缺乏维生素C，但婴童店一般没有单独的VC销售，这时怎么办呢？如果你知道，“有倒刺说明缺VC，缺VC说明蔬菜水果吃得少，蔬菜水果吃得少说明孩子挑食，挑食可能是因为缺锌，而缺锌的孩子多动，更容易长倒刺”这个逻辑推导，你就可以这么问“宝宝是不是有点挑食啊？平时是不是有点调皮好动啊？”这时，家长会因为被问到了痛点而叹服：“是啊，我孩子吃饭就是不乖，又特别调皮，是什么原因啊？”“那是因为你孩子缺锌，得赶紧给他补锌啊！”

    当然，准确的察言观色是建立在对营养素缺乏症状有深入的了解基础上，导购除了要有敏锐的观察力，还要在平时注意培养自己扎实的产品知识和营养学功底。

2、问：很多导购在顾客进店后说了一句：“您好，欢迎观临，请问您需要什么？”后就陷入了僵局，眼睁睁看着顾客“随便看看”就随便离开了。其实和顾客拉家常聊天的过程，也是发掘顾客需要的过程。比如，通过提问“宝宝睡觉乖不乖啊，可以找出顾客对钙、鱼肝油的购买需求”。

二、关联销售，根据疾病巧切入

    3岁以下的宝宝，最常见的疾病一是上呼吸道感染，二是下消化道腹泻。以腹泻为例，我们也可以做好营养品的搭售。

    腹泻的宝宝在婴童门店，一般会购买腹泻奶粉，也会购买透气性好的尿不湿、护臀霜以避免红屁股。当导购看到顾客购买这类产品时，要主动上前询问：“宝宝是不是拉肚子啦？”如果是肯定的答复，可以向顾客推荐益生菌、乳糖酶，更重要的是一定要推荐顾客补锌：“世界卫生组织的研究已经证实了，腹泻时给孩子补锌，不但可以缩短腹泻的病程、减轻症状，还可以预防宝宝未来两三个月拉肚子。”

三、春夏季节营养妙搭配

    虽然营养品不是传统意义上的刚需，但是我们要努力让营养品一年四季都能成为门店“爆品”。这时也可根据时令为卖点进行主推，以锌为例，在这里我们先来说说春夏季有哪些不同说辞。

    春天：“一年之计在于春，每年5月，是孩子一年之中生长发育最快的"神秘五月"。锌能促进细胞分裂、帮助孩子长个子，这时给孩子补锌，事半功倍啊。”夏天：“这天气太热了，孩子出汗多，锌随汗液流失也多。锌流失后，孩子味蕾喜宝不能正常发育，就会没胃口、没食欲。给孩子补点锌，让宝宝酷夏也有好胃口。”

通过以上方法，导购要学会引导和教育顾客，创造顾客对营养品需求。对于已经购买的顾客，要做好售后回访和服务，适时进行续购激活。让营养品和奶粉、尿不湿一样，成为妈妈的“刚需”、门店的“爆品”、导购的“钱袋子”。