营养品的高毛利和高需求量，吸引越来也多的母婴店加大店内营养品的比重。但是营养品是一个对专业知识要求很高的品类，母婴店想要卖好营养品，需要导购具备一定的营养知识。

敢卖、能卖、会卖营养品，母婴店的导购要做到这三点。

01

察言观色，目测症状准推荐

中医讲究望闻问切，营养品的销售也要活学活用，才能在最短的时间摸清顾客需求。

望

当有顾客带着宝宝进店，导购应该要在几秒内就能对孩子的整体营养情况有初步的评估。

比如，孩子头发稀黄，要首先考虑缺锌；后脑勺有帽圈，要问问孩子是否在坚持吃鱼肝油和补钙。

如果孩子身材看起来偏瘦小，要问下孩子饮食上是否有挑食、厌食、异食等缺锌症状。

准确的察言观色是建立在对营养素缺乏症状有深入的了解基础上，导购除了要有敏锐的观察力，还要在平时注意培养自己扎实的产品知识和营养学功底。

问

很多导购在顾客进店后说了一句：“您好，欢迎光临，请问您需要什么？”后就陷入了僵局，眼睁睁看着顾客“随便看看”就随便离开了。其实和顾客拉家常聊天的过程，也是发掘顾客需要的过程。

比如，通过提问“宝宝睡觉乖不乖啊，可以找出顾客对钙、鱼肝油的购买需求”。

02

关联销售  根据疾病巧切入

3岁以下的宝宝，最常见的疾病，一是上呼吸道感染，二是下消化道腹泻。

以腹泻为例，我们也可以做好营养品的搭售。

腹泻的宝宝在婴童门店，一般会购买腹泻奶粉，也会购买透气性好的尿不湿、护臀霜以避免红屁股。当导购看到顾客购买这类产品时，要主动上前询问：“宝宝是不是拉肚子啦？”

如果是肯定的答复，可以向顾客推荐益生菌、乳糖酶，更重要的是一定要推荐顾客补锌：“世界卫生组织的研究已经证实了，腹泻时给孩子补锌，不但可以缩短腹泻的病程、减轻症状，还可以预防宝宝未来两三个月拉肚子。”

03

根据季节，营养妙搭配

虽然营养品不是传统意义上的刚需，但是我们要努力让营养品一年四季都能成为门店“爆品”。

这时也可根据时令为卖点进行主推，以锌为例，在这里我们先来说说春夏季有哪些不同说辞。

春天：“一年之计在于春，每年5月，是孩子一年之中生长发育最快的‘神秘五月’。锌能促进细胞分裂、帮助孩子长个子，这时给孩子补锌，事半功倍啊。”

夏天：“这天气太热了，孩子出汗多，锌随汗液流失也多。锌流失后，孩子味蕾喜宝不能正常发育，就会没胃口、没食欲。给孩子补点锌，让宝宝酷夏也有好胃口。”

秋冬也是宝宝容易生病的时节，预防大于治疗，钙、铁、锌、鱼肝油、维D…日常常备营养品，都应该准备好。

通过以上方法，导购要学会引导和教育顾客，创造顾客对营养品需求。对于已经购买的顾客，要做好售后回访和服务，适时进行续购激活。让营养品和奶粉、尿不湿一样，成为妈妈的“刚需”、门店的“爆品”、导购的“钱袋子”。