在动销浙江走访中，记者针对母婴门店各个品类的发展情况做了深度调研。

近来，几乎所有的渠道在被问到营养品的发展前景时，都会抱以肯定的态度；再问到营养品销售占比时，少则3%、5%，多则20%。

而在浙江，很多渠道的回答是，营养品在门店占比30%以上，有些进口母婴店甚至做到了50%、60%。

这么一看，浙江营养品正以日入中天的势头，刷新着大家对母婴营养品的认知，真的能做到这样吗？

营养意识强：小镇居民消费保健品渐渐成为日常

“我们的营养品能占到百分之四五十。”再三询问之下，杭州一位进口母婴店老板仍然给出了这个数字。按他的话说，在中国看母婴营养品，先得看浙江，无论国内品牌还是进口品牌，母婴营养品投放到市场上，一般会先在浙江市场检验。

浙江之所以能成为市场桥头堡，与消费者的观念变化有直接关系。由于浙江靠海，经济发达，更容易接受新鲜事物，二十年前，国外的保健品观念传了进来，浙江和广东近水楼台，早早地就有了渗透率相对较高的市场。

到了这几年，浙江不但是营养品“口岸”，又形成了电商大本营，这让很多国外营养品品牌乐意在这里登陆。而国内市场接二连三的营养品丑闻也让消费者更加青睐进口营养品，不断提升的营养意识甚至渗透到了四五线的乡镇，小镇居民消费保健品渐渐成为日常。

口碑为王：营养品没口碑还谈什么销量

据这位老板介绍，进口母婴店之所以能占比过半，是因为口碑的力量。

首先，进口母婴店最低也是三四百平，装修费动辄几百万，个性设计颇具颜值，带有营养意识的顾客很容易被门店的形象背书所打动，再遇见高颜值的商品，这种线下消费场景完全符合了年轻消费者的“营养品口味”。换做是我们去一家颜值一般的店铺买营养品，消费体验也是大打折扣的。

其次，门店致力于持续地做服务。单就营养品来说，这东西消费者买回去，再享受到服务，他们的性价比就高了，此后，消费者会觉得这家门店东西好，产生信任度。而营养品这种东西，没信任还根本谈不上高销量。

比如门店对导购的专业性要求非常高。导购推营养品，一定是针对顾客的问题来推，解决顾客的需求才能有好的口碑，而不是说导购为了业绩，把每个营养品强推一遍，这样顾客不但会“不情不愿”，如果没有解决问题也不会再来店里。

爆品营销：学会忍痛割爱，尝试不断推新品

进口母婴店营养品占比都很高，还有一个直接原因——容易推爆品。从2018年开始，益生菌就不断出现爆品，比如bb12科汉森益生菌，米他咪益生菌。再早一点，合生元益生菌卖的都是粉剂，现如今进口店推的是滴剂益生菌。

进口母婴店营养品之所以频繁出爆品，关键在于其推新品的能力比较强。消费群体多是中高端，价格高点地点没那么重要，价格高了顾客也愿意尝试，重点还是母婴店能不能对其他部类“忍痛割爱”，尝试不断推新品。 

这就是说，做母婴行业，不能把顾客当傻子！一定要把顾客作为开门店的出发点，不是说店铺推什么，让顾客买什么，到了2019年，这一点更难做到了。而是消费者需要什么，门店来准备什么，主动迎合他们的胃口，再推一些营养品新品给他们，这样他们也更愿意接受。

总之，拒绝浮在简单的“毛利思维”里，转向深层的服务方向，也许会把营养品做大做好。