大小经销商如何做大做强?策略分析
2019-12-24 中国婴童招商网-专业的母婴用品网,专注于孕婴童招商/婴幼儿用品代理/母婴店加盟(焦点孕婴童网)手机版
食品行业因为和老百姓日常生活紧密相关,因此总体上的盘子很大,食品行业经过多年的高速增长,至今呈现出以下特点:
第一:竞争手段日益繁华,产品战,渠道战,推广站日益激烈和白热化;
第二:投入越来越大,产出越来越少,因为竞争激烈,各项费用投入呈直线上升趋势,但是利润却越来越低,日益滑落到做搬运工的境地。
在食品行业中摸爬滚打的经销商对这两点的感受可谓刻骨铭心,很多食品经销商都非常怀念多年前不用太费心也利润丰厚的美好时光。但现实是残酷的,历史的车轮不会倒退,在竞争日益激烈,利润日益微薄的行业大环境之下,小经销商如何做大,大经销商如何做强,强经销商如何超越,成了当下不同层次经销商十分关心的问题。
小经销商如何做大
所谓的小,只是一个暂时和相对的概念,其实很多大经销商都是由小做到大的,那么小经销商如何变成大经销商,需要注意以下几点:
1:选择适合自己的产品
大品牌是稀罕资源,基本上已被大经销商瓜分完毕,况且大品牌对经销商的要求比较高,尤其是资金实力,会经常占压经销商的资金,但同时渠道也会占压资金,因此对于资金实力一般的经销商来说还需三思慎重,这和选媳妇差不多,门当户对是很重要的,实际上目前的食品行业除了成熟品牌之外,每年都会有很多新进食品品牌和厂家,他们也有十分强烈的构建网络的实际需求,在这样的情况之下,选择有想法、有想法、有潜力的厂家和产品就会让自己的成长踏上快车道。
2:充实自己的销售网络
一百个网店的销量自然无法和三百个网点的销售相提并论,所谓大经销商也不过是网点掌握的多一些,因此下火货就会多一些,双汇烤肠的销量第一出线在名不见经传的徐州市场,这个市场平均每月下货200吨以上,销售额在300万以上,之所以有这么大的销售额,就是因为遍布徐州大街小巷的烤肠机,据双汇经销商反映,他控制的烤肠机达到了2000台以上,这就是积沙成丘的道理。
在扩大销售网络数量的同时也要注意网点的质量,也就是说,好的网点要把握好,好的网点销量是一般网点销量的6-10倍,有一些好网点的支撑,你的网络才能提纲挈领,更加牢固,新乡胖东来生活广场的烤肠销量曾创下了全国之最,一个生活广场日销量达到了50多箱,10000多支,当我去调研的时候,我震惊了,那里的购买者是在排队购买,这一个摊位月销量就是1600多箱,这一个网店的销售额就是二三十万,相当于一个中型经销商的销量,这样的网点掌握好了,能做不大吗!
3:增加配送车辆和销售人员
大经销商如何做强
所谓大经销商,无非是掌握优势品牌资源,网络庞大,车辆和销售人员众多。但是很多大经销商大而不强,重要表现是销售额不少,但利润没多少,几乎赚的就是搬运工的钱。那么大经销商如何做强,需注意以下几点:
3: 加强销售人员培训和管理
经销商如何超越
有很多经销商嫌做实业麻烦,投入大,风险大,但是自己的销售网络十分健全,所以做贴牌,做自己的品牌和产品,将会大幅提高利润率,这就是时下十分流行的轻资产运营,石家庄桥西糖酒就和业内众多白酒厂家做贴牌业务,因此销售网络进一步壮大,销售区域进一步扩大,利润自然是进一步提升。强势经销商一旦切入做自有品牌,就拥有了独有资源,将完成由经销商到品牌运营商的转换和蜕变。
3:向下发展做零售
所谓做零售,就是拥有自己的零售终端,不再满足于做一个配送商,向零售商进行转化。强势经销商虽然强势,但渠道占压资金的情况仍不可避免,如果自己发展零售终端,不但可以提升利润空间还可以坐实控制当地零售资源,减少呆坏账,甚至可以占压其他品牌经销商资源。平顶山香鹿商贸成立不过十年,已经由成立之初的几个人壮大到200多人,销售额更是突破一个亿,香鹿商贸就是在适合的时机向下发展做零售,在平顶山的下属县城郏县开了6加连锁超市,在一个人口只有五六十万的县城,6家超市影响可见一斑。强势经销商拥有较好的品牌厂家资源,拥有完善的配送能力,一旦切入零售业务将拥有独特的市场竞争力。
这世界唯一不变的就是变化,弱者可以乘势而上变强,强者自然也会不断落伍变弱,在食品行业竞争日益激烈的今天,你选择了什么决定你会成为什么。