泗洪优益母婴孕婴童连锁总经理王军

　　“跟大多数同时代发展起来的小型零售企业一样，我们的导购有20% 的70 后，50% 的80 后和30% 的泛90 后，我们把70 后的员工更多定位于管理和服务者的角色，80 后员工能够更好与顾客进行教育与沟通，而90 后的员工在新会员的开发上则更有优势。”王军跟记者介绍到。

　　王军认为，终端导购的能力和素质对于小型零售企业是具有直接影响的。“我们公司的导购有一个等级工资，从300元到800元不等。”考核标准包括：

　　● 是否具有营养师或育婴师资质；

　　● 是否精通孕婴及营养知识；

　　● 母婴产品知识的精通程度；

　　● 对母婴行业的熟知情况；

　　● 实战话术的准确度及应变能力；

　　● 团队协作及沟通能力等。

　　公司会在每一季度就以上6 方面进行一次考评，同时导购等级的高低也作为店长等级考评的一项重要指标，该制度使得员工形成自发学习的动力和氛围。通过几年的努力，已经有50%的终端导购具备中级育婴师以上的资质。

　　“由于区域关系，我们有很多独做品牌，过去这些厂家都是和我们的采购、企划对接，这往往会造成执行力不够。现在我们有20 多名终端导购，每人负责1-2 个品牌，我们称之为我方的厂家业务代表。”王军说到，由她们和采购一起与厂家业务进行对接，了解厂家的积分、促销活动等信息，并和厂家一起沟通活动及执行，大大优化了资源配置，提高了执行力。对导购而言，一方面她所负责的品牌提升了业绩，另一方面给了她们提升眼界、提高收入以及个人发展的空间。

　　王军觉得激励导购最简单的方式是：找对人，培养其工作能力，使其提升业绩，并给予其一定的发展空间。