母婴店店员有时很尴尬，做了一两年可能都还是“门外汉”，对行业、顾客、专业知识、销售技巧等感到迷茫，更不用说业绩了，但为何迷茫？如何更快地告别迷茫，获得高薪？

一、入职3知

入职时，导购应该知道什么？笔者认为入职时需要总体了解母婴店，比如产品结构、品类、分区、价格等，这阶段目标是：在门店做好3知：

1知：商品名称？

入职员工需要知道母婴店是做什么的?有哪些类型产品？建议对门店的认知。比如食品、纸品、用品、棉品、洗护、车床、玩具等；谈到食品，如奶粉、辅食、营养品、小食品等；谈到奶粉，如进口奶粉、国产奶粉，牛奶粉、羊奶粉，通路奶粉、自有品牌等；都要有个大概的认知。

2知：产品在哪儿？

入职员工需要有一个门店的区划概念，即哪些位置或区划放置哪些商品，比如食品区在哪儿、纸品区在哪儿、日用洗护在哪儿、车床玩具在哪儿等，这个相对宏观，做到顾客进店找产品时能准确指引，简单沟通，自己想了解产品时能随手可取，这个增强对门店的感知；

3知：产品零售价？

这个多发生在顾客要结账或要购买时，随口问/说下：“这个多少钱？”，“这么贵啊！”等时，要合理应对，比如，“姐，**产品原价98元，今天做活动是78元”。新店员要有一个价格的预知能力。

这个阶段的考核就是不断询问、抽问

①商品的种类及名称   ② 具体产品的具体位置 ③产品的大致价格

并以此判断员工对具体事情的反应，主动性和学习能力，做出员工是否继续使用的甄别。

二、进阶3会

1会：产品属性

导购需要了解产品名称、品牌故事、分类、国别、材质、USP独特卖点等；进而会跟顾客做出介绍和讲解；比如益生菌具有调节宝宝肠道菌群环境，改善便秘、腹泻等的作用，可以推荐给相应的顾客群体。OPO结构油脂容易消化吸收，可以推荐含OPO的奶粉给肠道脆弱的宝宝。

2会：适宜人群

适合群体，进而通过消费群体判断哪些产品可以作为连带销售的范畴，可以跟顾客讲解为什么使用；各种产品适合哪个群体必须了解，比如纸尿裤各型号的对应，奶粉段位的对应，辅食的对应等；

3会：推荐技巧

顾客心理了解，需求挖掘、产品推荐技能、异议处理技能、成交技能等，进而匹配产品和顾客需求，这是一个不断提升的过程，需要形成很多销售成功和失败的案例。

用法，当你迎接顾客时，需要判断顾客的大致类型，顾客能给你留出的推荐时间（是否闲逛，是否急着要走），同时挖掘顾客需求，否匹配他们最需要的产品，准确告知产品属性，有效推荐产品给他，同时通过交流发掘更多的次需求，将适宜的产品进行连带销售。

    比如一个初次购买2段奶粉的妈妈，可以通过寒暄了解宝宝的成长状况，肠道、免疫力是否正常，对营养的需求，月龄，以及喂哺习惯，推荐对应的奶粉品牌，同时详细询问，确定添加的何种辅食，是否缺乏钙铁锌，怎么补充的，是否有季节性商品如湿巾等的需求，是使用的何种纸尿裤，欢迎在店内购买，建立顾客档案，进行售后维护等。